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外贸大牛在用哪些新方法开发客户?2019最值得拓展这些渠道
2018-11-06          2          互联网     

几乎销售工作都遵循销售漏斗原则,而对于外贸来说,销售漏斗的顶端是潜在客户,接下来依次是询盘、谈判、打样、成交、翻单等。虽然行业不同成交率有所差异,但是后面的所有工作,都是基于一定数量的潜在客户。


例如,通过数据发现,你们每100个客户有5个成交,那么成交率就是5%;假设2019年要完成100个订单,那理论上需要联系2000个客户;再假设已经有800个潜在客户,那就还需要再寻找1200名潜在客户。以此类推。


如何寻找潜在客户是外贸业务长盛不衰的话题。最常见的渠道包括但不限于B2B网站、展会、搜索引擎、社交媒体、熟人介绍、第三方购买等等。不论是何种渠道,所用到的方法也在不断变化更新。


本文的主题,就是讨论在即将到来的2019年,有哪些值得引入的拓展外贸客户的新思路。


今天我们先介绍一下如何善用LinkedIn,以及如何改造公司官网的“联系我们”页面


1


善用LinkedIn,尤其是高级搜索


我们先说一个外贸人都熟悉的平台,LinkedIn。作为最适合B2B找客户的平台,如何在领英上面寻找和开发客户,已经有一系列的教程和方法。但是在日常使用中,很多人对领英的高级搜索功能都严重低估。


2018年6月份领英改版后,更是将高级搜索页面单独理出来,使用更加方便。


使用高级搜索的步骤其实很简单:


 在LinkedIn最上方的搜索框中输入与你的产品和行业高度相关的关键词。可以是自己的产品关键词,也可以是竞争对手的,还可以是相关的产品。如果发现出来的结果很少,就要扩大搜索关键词的范围。


 默认搜索出来的结果包含人、公司、职位等等。这个时候,点击搜索框下方右侧的All Filters,就会打开LinkedIn的高级搜索界面。然后就可以使用高级搜索优化结果,精准锁定高质量的潜在客户。


LinkedIn高级搜索界面

 

 这里包含了多个可以进一步筛选的选项,从常用到不常用排列一下,分别是:


Connections:这里选择锁定的人脉范围,分别是:1度人脉、2度人脉、3度人脉及以上。1度人脉已经是你的好友了,不用另外添加;如果以添加好友为目标,应该锁定2度人脉;如果以寻找大量潜在客户为目标,则应该锁定3度人脉。


Industries:筛选目标人脉的行业范围。可以从下方选择某个给出的行业,也可以自己输入,只需要输入几个字母,LinkedIn就会自动显示类似的类目。也可以从这里查看所有类目:https://thelinkedinman.com/industry-categories-on-linkedin/


Locations :目标区域,支持输入多个目标地址。从下方给出的列表中选择,或者自己输入。默认是国家,也能够精确到城市。


Title :职位名称。可以输入笼统的,也可以输入具体的。比如Purchase Manager、Sourcing Engineer、General Manager等等。


Connections of:选择从某个人的好友中筛选结果。比如:在Bill Gates的所有好友中,搜索和关键词“Home Textile”相关的人。这里有个前提,就是Bill Gates这个人,必须是你的好友,才可以搜索他的好友。


Current companies:当前就职的公司。如果一个公司有很多人,想找出这个公司负责Purchase的负责人,则可以关键词输入Purchase,公司中输入该公司名称即可。


Past companies:过去就职的公司。这里不仅仅是上一家公司,而是所有曾经就职过的公司。


Profile language :个人信息页面所使用的语言。如果需要锁定小语种的客户,可以从这里填写上目标语言。


Schools:就读的学校,包括高中和大学。在某些情况下和Location结合,可以锁定更加具体的区域。


First name/Last name :如果知道某个客户的名字,可以在这里分别填入First Name和Last Name,会更快地锁定精确的人。


 最常用的筛选方案:3度人脉+行业+目标区域,这样出来的结果,已经将不相关的因素排除了一大部分。领英6月份改版后,一次搜索最多只能显示100页,也即是能看到1000个联系人。所以在搜索的时候,要灵活组合关键词,输入小行业而不是大行业,锁定城市而不是国家,才能搜索到尽可能多的人群。


 每次更换搜索条件,比如锁定区域从New York换成Boston,都需要打开高级搜索界面重新进行配置,有些繁琐。这个时候,可以使用高级搜索的URL规则,直接组合相应的搜索网址,保存到Excel中。需要搜索的时候,直接粘贴每个网址即可。我们特别准备了写好规则的Excel文件,需要的同学可以关注“焦点视界”公众号(ID:focusvision),在对话框输入“规则”免费索取。


 搜索出来目标客户之后,还需要进一步人工筛选甄别,最终选出来能够开发跟进的对象。然后添加这些人为领英好友,或者使用ContactOut、Adorito、Adapt Prospector等等谷歌浏览器插件,在不添加好友的前提前,找出该客户的邮箱。


虽然领英是很多人每天都在使用的平台,但对高级筛选的重视度都欠缺,以后可以多使用,会让搜索结果更加精准,锁定更加值得开发的客户。


2


改造公司网站的“联系我们”页面


随机打开10个外贸网站,不论行业和产品如何不同,你会发现页面布局和内容都是大同小异。这样的情况其实有点儿令人费解,因为我们外贸企业接触的一直是国外的讯息和事物,对于最新的趋势理应比纯国内企业感知更快。


就拿简单的“联系我们”页面来说,许多国外的企业网站,早已经演化成了互动式极强,转化率客观的Portal了,我们还是停留在“留下姓名邮箱和内容,然后我们会联系你”这样千篇一律的格式。是时候改造一下这个重要的阵地了!

上图所见,是一个科技类公司的“联系我们”页面。当浏览到这个页面底部的时候,会自动显示一个设计精美的窗口,内容是:你需要学习如何制造最佳的社交媒体内容吗?我们这里有本完整的电子书,而且还是完全免费的。只需要点击“YES, I WANT THIS EBOOK!”,然后你需要输入自己的邮箱或者Facebook页面,系统就会自动发送给你。


这给了我们什么启发呢?


扩展外贸客户,最常见的就是收集到目标客户的邮箱。旧有的页面布局,除非客户真的十分需要产品,否则是很难吸引客户主动留下自己的联系方式的。但是人人都喜欢免费的东西,再理智的人也不能免俗,尤其是和自己的工作生活息息相关的时候。


在这个前提下,我们可以着手改造自己的公司网站上“联系我们”的页面:


① 准备目标客户需要/想要的素材。如电子书、样品、操作教程、行业数据等等能够提供真实价值的东西,视觉设计给人物有所值的感觉。


 在联系我们页面,用最显眼的方式,告知浏览者:“这里有免费领取的资源/礼物/数据,只需要留下你的邮箱即可”


 浏览网站的,一般都已经是对产品感兴趣的目标客户了,如果还愿意留下联系方式换取免费资源,那就足以说明这是高度相关的,并且有意向的人群。


 这个方法不仅仅可以用在“联系我们”页面,也可以放在产品页面、博客页面,或者用弹出窗口的方式展现在用户面前。


 核心的成功因素是经过精心准备的内容素材,一定要用心分析你的用户群体的特征,以及他们可能会喜欢什么样的免费内容/物品。举例来说,纺织服装类的公司,可以为目标客户提供《Top 10 Trends of Apparel in 2019》《Best Seller Case Study on European Clothing Brands》。内容可以自己制造,或者综合编纂,或者直接购买。内容也不能一成不变,随着时间的推移,不断更换和增加新的内容。


 根据数据,这样的改造会让浏览者留下邮箱的比例增加至少24.7%。而且不仅如此,这是一种促进网站黏度和提升用户体验的思路,在这个方向下,结合多种策略,能够做的事情其实还有很多。


(本文刊载于第62期《焦点视界》杂志)


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