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外贸干货 | 展会结束后,有了一堆名片和资料,你要做什么?
2018-11-02          1          互联网     

☆ 本内容为焦点微课Apple老师主讲的《参展后的跟进策略》文字版


除了在展会上我们的一些表现,还有一个问题就是我们回来之后需要怎么样去跟进我们的客户,我们参展回来之后,会有一大堆的资料,这些资料可能会集中在我们收到的很多客户的名片,又或者是客户留下的一些资料。


一、展会后,我们的一些客户跟进策略


1. 整理资料,建立客户信息资料库。参展的工作强度是非常大的,如果这是一个非常专业的展会,它吸引的都是比较专业的客户的话,建议大家在参展之前,需要有一个意识去建立客户的信息资料库,因为几天下来我们会收到很多客户的相关资料,如果我们没有意识去提前建立一个资料库的话,那么到展会结束之后我们就会变得很茫然。


2. 客户的可信度与真实性。在参展的过程当中,每一天我们接触都会很多不同类型的客户,那么这当中有多少是意向幸很强的客户,有哪一些是普通的过来询价的客户,哪一些是我们在现场没有完全解答客户问题的,我们必须要去逐一的记录相关的一个要点。展会结束回来之后,我们就可以通过我们在现场所收集到的客户的信息去分辨这些客户当中的一些可信度,或者他们的真实性,然后去判断接下来要用哪种方式去进行跟踪。这里提到客户的可信度和真实性是因为广交会,是属于一个综合展,而综合展里不一定完全都是属于我们这个行业的对口客户。 


客户在留下名片时,我们要去判断这个客户他究竟跟我们是不是对口的?他所提到的一些问题,透露出他将来成单的机会会有多少?他为什么会来我们摊位,是因为他真的有采购意愿,还只是偶尔经过?只有对客户的资料进行整理及分辨,我们才可以分层次、分程度的去进行跟进。


3. 简洁清晰的报价单。我在工作中,会看到很多朋友做出来的报价单并不专业,他们忽视了报价单里的一些细节,比如只有很简单的一个价格,那客户看起来会很模糊,而且很多交易的方式也不清晰。碰到这样的一张报价单,客户他并不能在最短的时间之内看懂,就会影响到他的回复速度。


4. 有选择性的满足客户的要求。在展后的后续跟进中,我们的沟通就会变成谈判。谈判实际上它是一个圆桌的形式,就是公平。如果把自己摆在一个过低的位置去跟客户谈判,我们未必能拿到最有利于自己的一个成交的方式。而客户也会因此养成他的一个习惯,比如把过多的风险堆积在我们的身上。


在展会现场谈判时很多的业务人员往往非常急于去成交这个定单,因此忽略了很多的细节而一味地去满足这个客户,但最终真要成交时,才发现很多方式和内容并不有利于自己,甚至可能成交之后还是亏的或者是会有很大的一个风险。


◆ 展会后的第一次联系:


时代在不断改变,我们跟客户沟通的渠道跟方式不再局限于邮件和电话,我们还有很多社交媒体软件或网络工具。


① 邮件沟通:如果是写邮件,那第一封邮件内容不宜过多,要控制篇幅,就如同我们浏览中文一样,客户浏览英文邮件的速度也很快,可能只有几秒,如果他觉得内容没有亮点,篇幅又很长,很难去吸引到他。


所以我个人建议大家,用第一封邮件去唤起这个客户对你的一些记忆:我是谁,我们在哪里认识的,当时交流的情况如何。


现场与客户合影,记得带上公司的logo,最好还有产品,不要在摊位的会谈区随意拍一张,要凸显出公司信息,这样更加容易去唤醒客户对你的记忆。


在跟客户交流的时候,我们也可以找一些容易换醒客户对你印象的记忆点。比如有个业务人员她叫Kate,她在现场碰到一个非常有意向的客户,连续两天有联系,所以跟客户就熟起来了。在第二天交流的过程中,闲聊到客户的女儿也叫Kate,很巧。在展会结束后,Kate给客户发邮件,“我是展会现场的业务人员,正巧和您女儿名字一样的,还记得吗?”果然外国买家非常容易就记起来展会那两天交流的细节。


大家可以留意,你的名字、你们公司的一些情况,有没有一些比较特殊的地方,可以找到亮点去唤醒客户对你的记忆。如果过了两周左右,客户仍没有回复,不能再干等,请电话联系。


如果他是非常重点的客户,成交意向非常强烈,那么你还要为这封邮件选一个合适的话题。比如他是对价格比较敏感的?还是对产品的质量特别有要求?又或者他在中国已经有很好的一个合作伙伴?建议一周左右就要电话联系。


② 电话沟通:在展会的现场务必想办法留下这个客户现在所用的电话号码,最好就是手机号码,其次是公司号码。


客户如果没有留或者说自己忘了问,那么通常在客户的名片上面都会有他们公司的电话。一些架构比较清晰的公司,会存在一个很大的一个壁垒,就是前台。如何突破前台呢?举个例子:

一个业务员装作买家,打电话说要投诉他们的产品,前台帮他转了这个电话到相关部门,然后投诉一些相关的内容,接着说这一定是你们采购过程当中出现的问题,我想跟你们采购部的人沟通请给我他的联系方式。虽然比较曲折,但也拿到采购部总监的电话。


大家用的方法可以不相同,也没有一定完美的方法,但是实际的问题我们是需要实际去分析,想法更活跃一点,更有发散性思维就能考虑到很多不一样的一些方式。


其实,展会后的跟进并不是单纯的一块内容,而是我们在展前展中我就需要去延伸并关注到的一个部分,这样才可以与客户顺畅的接洽。很多时候,我们都希望展会结束之后就马上能成单,但只要确定他是一个真实性的客户,建议大家与客户保持一个长期联系,因为有时候,特别是一些大型机械这样的产品,他的成交周期会较长。就算是一些日用品或消耗品,这些客户往往也可能会有一个已经合作的一个供应商,他可能只是询价或对比。


二、我们所面对的客户,也就是采购商,他们究竟在想些什么?


从心理学的角度来讲,知己知彼,我们知道采购商的一些想法后,反过来会更容易去跟他交流、沟通。


对于采购商说,为什么要花几天的时间去参加一个展会?很多时候他们是对价格很敏感的。从专业采购商的层级来讲,他们有买手也就是我们平常说的buyer。Buyer通常不太参与到真实的成交里,但是他们会在市场上搜集不同的市场信息,不同的一个市场的一个动态。


在搜集资料的过程当中,价格和成交方式,对他们来讲是最重要的。很多采购商会对我们的价格非常感兴趣,会一再地去问我们要报价单要价格。实际上他们是不想错过每一个报价,只要你有报价,他就非常开心,他会觉得我拿到了我所需要的一些内容。


另一方面,采购商在展会当中希望能够碰到有竞争力的供应商。


有竞争力,它包含很多方面:一些采购商已经有一个固定的一个供应商在跟他合作,但是他是不会放弃在市场上面就是呃搜猎的这样的一个机会,为什么?因为需要去做对比,对比你们之间的产品质量,还有企业的一些资质,当然最重要的是你们的价格优势,还有你们成交方式的一些差异化。因此我们面对不同采购商时,要思考这个采购商究竟想要什么?什么对他最有吸引力。那么我们只能够找到对他最有吸引力的那个点,在后面的跟进中才能有的放矢。


也有很多朋友会问,“我跟客户联系时,要不要附上价格”,如果现场不报价,很难去跟客户有进一步的接洽,如果报了价,同时很多其他的供应商也会给客户报价,可能就导致客户在这一堆供应商当中已经挑选出一个满意的价格了。


我个人建议是产品专业度不高的情况下,可初步给客户一个价格范围。我们可以根据采购商的需求以及自身的现状,彼此调整,争取利润的最大化。


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