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广交会对小企业设置的大坑
2018-10-12          13          互联网     

广交会是世界上规模最大、参展企业最多、进馆买家最多、持续时间最长的展会。没有之一。

它的名气大、机会多,很多企业都想参展,但它的门槛也高,首先一点,没有进出口权的公司无法从正规渠道申请摊位。由于僧多粥少,即便你符合了申请条件,也未必能成功申请到。遇到经济好的年份,更是一位难求。


国家配给有资质的企业的展位价格很低,据说一个9平方的标准展位不到四万块,给像美的、格力这样的大企业的展位价格更是低到无法想象。


每个企业能拿到多少展位则是由企业规模的大小来定。根据规模的不同,企业可以分配到的展位数量从一到数十个不等。


对于某些企业来说,有时候他们并不需要那么多展位,或者一些有资质申请展位的企业不想参展,他们就会把用不完的展位转卖出去,妥妥的包赚不赔。


小企业如果能从这些大企业手里直接买到展位,那就非常幸运,但如果从中介那里买,可能会遇到各种情况。有些展位经过多个中介转手,价格终可以炒到十几万甚至接近二十万的价格!


每届都有很多小企业花点钱进去了,俗称“买摊位”。而每年也都有一些企业买摊位受害,“中介”卷款消失,摊位子虚乌有,企业无处伸冤。


因此,打算参加广交会的小企业不妨了解一下其中的内幕,避免陷阱。


这里分享外贸人“深海鱿鱼”的案例分析:


某厂商多次购买摊位,与数家中介公司都有联系,但固定从一家处购买。某届秋交会前,另一家中介推荐了一个位置很好的摊位,报价比同行低近5000元。厂商于是买下该摊位,缴纳了预付款,并将摊位号通知了所有外商客户。


“十一”长假前一天即将下班时,中介突然通知此摊位出现问题无法提供,只能转另一个摊位,位置较差,价格反而更高。厂商拒绝接受,要求要么履约交付原定摊位,要么全额退赔预付款。中介则表示摊位肯定没有了,退款也只能退一半,双方闹僵。


最后因形势紧急,难以另找摊位,厂商最终无奈妥协,加价要了另一个摊位。


一些中介从事这种“灰色交易”多年,当地的关系很硬,所以根本不怕企业追究。一旦收了预付款,即便过错全在中介方,也不会全数退赔,而是按照所谓的“行规”,最多退回一半。


“货不对版”的变故往往事到临头才得知悉,对厂商来说非常被动,与中介闹,一时不会有结果,这边则万事俱备只等摊位,不得不发,所以忍气吞声居多。


出现“货不对版”的原因很多。


有些纯属中介恶意欺诈,用低价和“好摊位”引诱厂商上钩,拿到预付款再“变脸”,完全不在乎名声,捞一票是一票。


有些则是因为摊位脱手较早,价格较低,后来又有企业愿意出高价购买,于是中介反悔,找借口赖掉原定协议,用其它的摊位敷衍买主。


还有一些则是一个摊位由好几家小中介在对外推销,没有协调好,同时卖给了两家,好不容易签到的单子又不肯放弃,故意隐瞒,等收到预付款再通知厂商调换。


这里也给大家总结一下广交会摊位假“中介”的常见特征。


01

自称是广交会官方授权的展位代理商或者官方认证单位等等。


广交会摊位是由各省、市区外经委领导下的交易团统一分配给具备资格的企业的。每年都要审核,在春秋两季广交会的前2个月左右确定资格企业及该企业可取得的摊位数量,并以抽签、统筹方式确定摊位的具体号牌位置,所以同一企业每届广交会所在的展位常常不同。广交会的展位从未给任何一家公司代理,广交会的组办方是中国商务部和中国外经贸。


02

在公司网站上公布自己的合作客户。


没有人会愿意把自己的合作客户公开给他人参考,难道就不怕竞争对手挖墙脚吗?如果换做是你,你们公司愿意把自己的合作客户放在网站上给客户参考吗?等着同行来挖墙脚吗?


03

在展位还没有公布下来的时候就给你指定位置。


广交会展位是由大会统一分配的,在展位还没有公布出来时,没有人会知道自己的展位在哪里,即使对方公司解释说给你指的是上一届的位置,这也不可能,因为每一届广交会都会有新的企业申请展位, 大会每一年都会对展位进行重新分配。(春季广交会下号时间大概在3月初-中旬,秋季广交会下号时间大概在8月中旬-9月初。摊位都是每个交易团陆续下号,不是一下子全都下来。)


04

同样的好展位,但是比同行中介报价低很多。


天上不会掉馅饼!如果购买了这样的摊位,很可能出现的后果是:中介突然通知此摊位出现问题无法提供,只能转另一个摊位,位置较差,价格反而更高。厂商拒绝接受,要求要么履约交付原定摊位,要么全额退赔预付款。中介则表示摊位肯定没有了,退款也只能退一半,双方闹僵。最后因形势紧急,难以另找摊位,厂商最终无奈妥协,加价要了另一个摊位。


避免“货不对版”,最好是固定与一家比较老牌的中介长期合作,建立一点交情。此外,讨价还价可以,但不要太过于抠门,所谓“无利不起早”,中介看的是差价利润,有点风吹草动,第一个牺牲掉的肯定是利润低的客户。


再者中介行当透明得很,同档次的摊位,决不会有太大的价格差异,特别是好摊位,永远是抢手的,所以在摊位购买上不要心存侥幸以为会有便宜可拣。尤其是第一次参加广交会的企业,宁愿找老牌中介,价格高一点,就当买个保险。参加过一次之后,能认识不少同行、摊主和中介公司,以后再慢慢货比三家,斤斤计较也不迟。


交了预付款,等筹展证和参展商证办理出来,上面有明确的摊位号,基本上摊位也就算落实稳妥了。


买过一次摊位,自然就认识了摊主企业。厂商有心长期参展的,也许会希望就此与摊主企业搭上关系,以后绕开中介,直接购买,既省钱又稳妥。这当然是条路子。不过摊主企业每年的展位都可能不一样,时好时差,而企业注重参展效果的,一般都讲究个“市口”方位。固定与一家摊主合作的,选择面就大受限制。所以中介虽有一定风险,厂商有时也还真离不了。


作为防范,在确定购买摊位后,经验丰富的厂商会从广交会的官方网站或其它机构,落实此摊位的摊主企业名称,以便核对。还曾见过有的厂商,多年混迹广交会后结识了关系不错的中介朋友,即使是从另外中介处购买的摊位,也能请自己的中介朋友过过目,一般中介行业内对这些摊位的底细都心知肚明,这样就相当稳妥了。


攻略小结

小企业打算走“联合参展”的路子的,宜早做准备,收集信息,届时选择有来路的老牌中介,侧面了解好情况,多与对方老板联系,不贪便宜,花钱求稳。参加广交会时,抽时间周围走动,结交朋友,多认识些摊主企业和中介,铺好路子,以后慢慢就顺了。


(本文部分内容由Tess撰写,部分由海关出版社供稿,来自于《外贸实务经验分享33例》,刊载于《焦点视界》杂志)


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